Poslovni forum d.o.o.
  > ANALIZA TRŽIŠTA


Menu - Najave...

Analiza tržišta - Istraživanje tržišta


O sudbini vašeg posla odlučuje istraživanje tržišta


Što sve možete saznati istraživanjem tržišta:
- postoji li uopće potražnja za proizvodom ili uslugom koju namjeravate ponuditi?
- koliki je stvarni obim potražnje za neki proizvod ili uslugu?
- da li su potrošači spremni koristiti neki drugi proizvod od onoga što su navikli?
- tko su nam glavni konkurenti za određeni proizvod ili uslugu?
- kakve su tendencije na domaćem tržištu i tržištima drugih zemalja?
- treba li postojeći proizvod modificirati (pakovanje, dizajn, svojstva...)?
- razumljivost reklamnih poruka, prenose li stvarno pravu poruku?
- prognoziranje količina proizvoda radi planiranja proizvodnje ili uvoza?
- istraživanje u svrhu određivanja cijena za proizvod ili uslugu?
- hoće li stvarno doći do povećanja prodaje ako se smanji prodajna cijena?
- motivira li na kupnju samo cijena proizvoda ili i drugi faktori?
- utvrđivanje poznatosti marke, pozitivni i negativni stavovi kupaca?
- koje su sve nepokrivene i nezadovoljene potrebe potrošača?
- isplati li se reklamirati putem npr. interneta ili lokalnih medija?
- što u bliskoj budućnosti spremaju novoga konkurentske tvrtke?
- zašto je vaš ugostiteljski objekt i dalje prazan?
- zašto kupci odlaze u druge prodavaonice a zaobilaze vašu?
- zašto se kupcima ne sviđaju vaši djelatnici?
- možete li povećati prodaju nagradnim igrama ili akcijama?
- koje nove usluge ili proizvode bi mogli dodatno ponuditi?
- hoće li promjena koju pripremate biti dobro prihvaćena?

Ovo su samo neka pitanja na koje se može dobiti pravovremeno odgovor, jer bolje je prvo provjeriti da li se isplati pokretati novi posao, uvoditi novi proizvod, mijenjati cijenu, plasirati određenu reklamu, zadužiti se, uzeti kredit...
Ovo su samo neki od primjera koji vas trebaju potaknuti na promišljanja što bi sve trebali istražiti.
Troškovi istraživanja tržišta su manji od troškova loše poslovne odluke.

Istraživanje tržištaAnaliza tržišta

Svaki poduzetnik smatra svoju uslugu ili proizvod boljim i korisnijim od ostalih na tržištu, što ponekad dovodi do donošenja subjektivnih odluka, čiji rezultati se vide nažalost tek kad je već kasno. Često nas intuicija i uvjerenje odvedu na krivi put. Zato je važnije dobro istražiti tržište nego imati dobru intuiciju.

Da li se spremate na prvi poslovni potez u svome životu, ili ste već imali poslovnih pothvata, koji nisu dobro završili, pa sad tražite što bi novog pokrenuli? Sigurno ste snažno uvjereni kako ćete ovaj puta uspjeti. Prisjetite se da ste i prošli puta isto bili silno uvjereni da ćete uspjeti.

Svaka dobra ideja, projekt i posao u biti počinje od potencijalnih kupaca, njihovih problema, potrebe ili želja. Najčešća pogreška poduzetnika je to što kreću od rješenja usluge ili proizvoda pa tek onda traže potencijalne kupce za njega. To je najčešće krivi pristup koji može rezultirati utrošenim vremenom, novcem te razočaranjem. Jedan od prvih i ključnih koraka u postupku realizacije poslovne ideje je kvalitetno istraživanje tržišta nabave, prodaje kao i postojeće konkurencije. Bez poznavanja ovih kategorija upitan je uopće početni ulazak na tržište kao i kasniji opstanak na njemu.

Tržište prodaje morate iznimno dobro proučiti kako biste znali postoji li uopće potražnja za proizvodom ili uslugom koju namjeravate ponuditi ili je tek trebate kreirati, kakve su navike vaših potencijalnih kupaca, koliki je broj potenijalnih kupaca, može li on biti konstantan te koja bi im cijena proizvoda bila prihvatljiva...

Vrlo mali broj onih koji prije pokretanja projekta ili izlaska na tržište potraže odgovore na pitanja poput treba li netko uopće to što nudim, postoji li već isto ili slično rješenje? Svi su vrlo optimistični i misle da tržište čeka baš njihovu ideju raširenih ruku i da će od sutra krenuti potražnja za onim što nude. Izrada neovisne tržišne analize za ideju, uslugu ili proizvod nešto je što se mora napraviti.

Poduzetnici su vrlo subjektivni u procijeni vrijednosti ideje, mogućim prihodima i dobiti. Subjektivnim i vrlo često nerealnim pristupom, nesvjesno, zavaravaju sami sebe o potencijalima ideje ili projekta. Ukoliko nema kvalitetnog istraživanja tržišta onda je sve prepušteno slučaju, a rezultati su slabi ili nikakvi.

Izuzetno je važno i proučavanje konkurencije kako bi se znalo na koji način je najbolje pozicionirati se na tržištu, postoje li već slični proizvodi, tko su glavni konkurenti i koliko su snažni, koju dodatnu vrijednost kupcu može ponuditi konkurencija (kvaliteta usluge, garancija, servis...), na koji način konkurenciji preuzeti dio kupaca i/ili stvoriti dodatnu potražnju i slično.

Prisjetimo se ponovo svih onih trgovina, kafića, butika, restorana, servisa...
koji su stavili ključ u bravu. I znate što? Svi su oni bili uvjereni da će uspjeti!


Evo i jednog od primjera koji pokazuje da istraživanja tržišta nisu puste priče.

Tvrtka koja je proizvodila prirodne voćne sokove nikako nije mogla postići dobar plasman na tržištu. Sve marketinške akcije, reklame i redizajn ambalaže nisu pridonijeli povećanju prodaje. Iscrpivši sve znanje marketinga, vlasnik tvrtke obratio se agenciji za istraživanje tržišta s ciljem istraživanja stvarnih želja i potreba kupaca njegova soka. Definirano je tržište, konkurencija i ciljana grupa potrošača te se pristupilo direktnom anketiranju ljudi, uključujući degustacije soka i konkurentskih napitaka s tržišta prirodnih sokova. Rezultati istraživanja tržišta iznenadili su proizvođača spomenutog voćnog soka.
Čak preko 80 % ispitanika njegov sok uopće nije percipiralo kao prirodan voćni sok s obzirom na činjenicu da je sadržavao samo 15 % voćnog mesa, dok su konkurentski sokovi u tom tržišnom segmentu sadržavali minimalno 35 % voća. Nikakva cjenovna razlika nije mogla pridobiti potrošača prirodnih sokova da kupi upravo taj voćni sok jer su potrošači odluku donosili na temelju udjela voćnog mesa u samome soku. Prirodni sok bio je sinonim za svježe iscijeđeno voće, tako da taj proizvođač sa svojih 15 % udjela voćnog mesa nije imao nikakvih komparativnih prednosti pred konkurencijom.
Ovakvi rezultati istraživanja tržišta naveli su proizvođača da repozicionira svoj proizvod u drugi tržišni segment - tržište negaziranih sokova. To tržište ciljalo je na sasvim drugačiji profil konzumenata koji nisu tražili zdrav napitak nego osvježenje. Negazirani sokovi u pravilu ne sadrže voćno meso. Tu činjenicu mudro je iskoristio proizvođač pozicionirajući svoj voćni sok kao prvi negazirani sok s 15 % voćnog mesa, umjesto kao prirodni sok s 15 % voćnog mesa. Nedostatak od 15 % voćnog mesa na tržištu prirodnih sokova pretvoren je u prednost od 15 % voćnog mesa na tržištu negaziranih sokova. Čak ni viša cijena od konkurencije na novom tržišnom segmentu nije umanjila potražnju.
Samo unutar prve godine repozicioniranja proizvoda, sada je taj sok zauzeo većinu tržišnog udjela i tvrtki donio ogromno povećanje prodaje i dobiti.

Ovo je klasičan primjer kako tvrtke mogu kočiti vlastiti razvoj jer nisu prepoznale potrebe tržišta i prednosti svojeg proizvoda, a koje se lako mogu otkriti pozornim istraživanjem. Neisplativo je na tržište gurati proizvode koje ono ne želi.

Istraživanje tržišta je ono što vas dijeli između propasti i uspjeha!

Naslovna stranica


  PREPORUKE / NAJAVE / INFORMACIJE
 
POSEBNA PONUDA ZA PODUZETNIKE
Želite poboljšati svoje poslovanje? Želite povećati prodaju? Tvrtka vam je u krizi ili pred zatvaranjem? Imate sve manje kupaca? Slaba je potražnja za vašim uslugama? Opada vam promet i dobit? Svakim danom imate sve manje posla?
Link na pregled ponude - Pogledajte primjere - Iskoristite popuste!
 

 
POSEBNA PONUDA ZA PODUZETNIKE
Želite poboljšati svoje poslovanje? Želite povećati prodaju? Tvrtka vam je u krizi ili pred zatvaranjem? Imate sve manje kupaca? Slaba je potražnja za vašim uslugama? Opada vam promet i dobit? Svakim danom imate sve manje posla?
Link na pregled ponude - Pogledajte primjere - Iskoristite popuste!
 

12. 12. 2019.